Com es crea un full de ruta per vendre productes del mercat primerenc a entusiastes de la tecnologia i visionaris

No he pogut crear el tipus de full de ruta correcte diverses vegades. Em vaig equivocar amb una startup de 4 i un equip de 12 gestors de productes i 180 enginyers. Hi ha moltes coses que es poden fer malament, i tot comença per no entendre la maduresa del vostre producte i el tipus de full de ruta que necessiteu.

Tots hem vist com és un full de ruta de producte. Un conjunt de funcions distribuïdes en una cronologia que prometen publicar-se un dia. Si sou fundador d’inicis, cap de producte, desenvolupador de programari o cap d’equip, és fonamental submergir-vos en el món dels fulls de ruta.

És difícil ignorar el flux constant de motivació i coneixement necessaris per crear un full de ruta. Les empreses de full de ruta us mostraran com crear el full de ruta més àgil, prim, millor alineat, detallat i comunicat que estigui lligat a l’estratègia I l’execució alhora. Línies de temps, fites, versions, personatges, segments, iniciatives, OKR, epopeies, funcions, històries, requisits i llistes de comprovació estan al seu lloc. A punt per fer una panoràmica conjunta i oferir el gràfic visual més complicat que mai produïu.

Però ningú no us diu quan, com i per què crear un full de ruta.
Font de la imatge: https://aha.io

Un full de ruta de producte transmet la direcció, l’estratègia i les tàctiques del vostre producte. No obstant això, crear un full de ruta d’aquest tipus no és fàcil i, de vegades, no és necessari. La definició del full de ruta canvia a mesura que madura i podeu desordenar fàcilment el vostre producte creant un tipus de full de ruta incorrecte amb diversos artefactes i detalls que no necessiteu.

Abans de crear un full de ruta, heu d’entendre la maduresa del vostre producte i del vostre mercat.

En primer lloc, compreneu la maduresa del vostre producte

Quina maduresa té el vostre producte? Quan dic "madur" no vull dir quant de temps heu dedicat a construir-lo. És possible que tingueu un producte en obres durant anys que encara sigui molt immadur i que rarament s’utilitzi. La millor manera de determinar la maduresa del vostre producte és preguntar: a qui veneu?

Determinar el tipus de client al qual esteu venent avui no només és una bona indicació de la maduresa del vostre producte, sinó que també pot indicar la maduresa de la vostra categoria de mercat. I sabem que ningú no és més gran que el mercat. Per tant, és important reconèixer-ho i ser honest. La forma més senzilla de fer-ho és mirar el cicle de vida de l'adopció de tecnologia de Geoffrey Moore, que va en aquesta direcció.

Font de la imatge: Crossing the Chasm, Geoffrey A. Moore.
  1. Els vostres clients estan més entusiasmats amb la vostra tecnologia que amb l’impacte pràctic que té en els resultats que pot produir. Hi ha algunes proves alfa en curs i la vostra reposició té 1.200 estrelles a Github amb gairebé 0 dòlars d’ingressos bancaris. El vostre producte pertany a la categoria Early Market i els vostres clients són entusiastes de la tecnologia.
  2. Tenen pocs clients i presenten moltes demostracions i presentacions de vendes, però la viabilitat sovint es debat i els clients compren malgrat la manca de referències i el ROI provat. Heu trobat gairebé zero dels vostres clients, els heu trobat. El vostre producte pertany a la categoria Early Market i els vostres clients són visionaris.
  3. Teniu diversos clients de logotip grans, però la majoria de les ofertes no es tanquen. Els que es fabriquen estan destinats a projectes pilot en lloc d’adquirir-los completament. Això es deu al fet que a) el vostre producte no està preparat al 100% per vendre sense que deixeu caure la paraula "full de ruta" o "aviat" durant una presentació de vendes per estalviar el dia, ib) els vostres clients segueixen Pregunteu a diverses referències fortes del seu sector o, fins i tot, més esgarrifoses: referències dels seus competidors. El vostre producte està a l’abisme i esteu intentant vendre’l a pragmàtics.
  4. Un determinat segment de clients comprarà activament el vostre producte i us enviarà a través dels seus amics per comprar-lo també. Les vostres vendes creixen més d’un 50% d’un any a l’altre i anireu introduint i guanyant constantment nous segments de clients. Enhorabona! El vostre producte es troba al mercat principal i el veneu a pragmàtics.
  5. El seu creixement es desaccelera i es basa principalment en renovacions i recompenses de clients existents. Veuen el vostre producte com una opció fiable i segura en comparació amb les noves tecnologies que semblen atractives però arriscades i no demostrades. Es troben al mercat principal, venent a conservadors.
  6. L’últim és força evident. El client és el vostre avi que es nega a comprar un telèfon intel·ligent durant anys fins que no hi hagi més telèfons funcionals al mercat i que es veu obligat a acceptar-ne un com a regal per Nadal. Us trobeu al mercat principal, venent a escèptics.

Amb això en ment, esbrinem quins són els aspectes més importants del full de ruta del vostre producte.

No dubteu a posar les vostres funcions "killer" al vostre full de ruta en vendre a clients amb coneixements tècnics

Si aconseguiu obtenir els vostres primers clients, probablement siguin experts en tecnologia i estigueu en mode hackathon. Esteu buscant el vostre producte / la vostra solució. Es mouen ràpidament i trenquen coses. Aquesta és la fase més productiva del cicle de vida del producte i us podeu permetre donar-vos un gran gir i fer un pas gegant en la vostra visió. No perdeu el temps construint un full de ruta per al calendari i no col·loqueu mai la funció "killer" a prop d'un full de ruta. Un dels perills més importants que cal evitar és resistir la temptació de fer un full de ruta de futures millores a la funció "assassí". Perquè tan bon punt ho poseu al full de ruta, la vostra innovació s’aturarà i entrareu en el ritme de lliurament.

Un full de ruta us ajuda a passar per les idees existents. La innovació es produeix quan creeu un producte, no un full de ruta. És fàcil i convenient aprofundir en centenars d’iteracions incrementals més enllà d’una idea bàsica. Tot i això, si voleu estar al capdavant, heu de combinar les iteracions amb la reinvenció.

Per il·lustrar que mentre desenvolupàvem Darvin.ai (ara Progress Kinvey NativeChat) vam haver de trobar una manera de vendre el nostre producte més enllà dels entusiastes de la tecnologia. Els desenvolupadors volien crear fàcilment chatbots "intel·ligents" i la majoria de (500) competidors tenien un mètode visual d'arrossegar i deixar anar per construir la intel·ligència. Podríem haver creat fàcilment un full de ruta després dels nostres primers tres Sprints de Google, però sabíem que no teníem cap funció exclusiva que ens permetés distingir-nos de la multitud i guanyar clients a llarg termini.

Una de les coses més productives que vam fer en aquesta etapa va ser posposar un full de ruta. Sabíem que, si creéssim un full de ruta, estaríem ocupats d’implementar-lo. Les primeres característiques que es desprenen de la validació del vostre client són les formes òbvies de resoldre els problemes del client. Recordeu, però, que vosaltres i altres 50 gestors de productes esteu parlant amb el mateix tipus de clients alhora.

I com que les vostres primeres idees són les més convencionals, caldrà una gran quantitat d’aportacions de debats amb els clients i retardar-vos per arribar a una estació diferent a la dels vostres competidors.

Tot i que la postergació és un vici de productivitat, contràriament a la meva inclinació natural, he après que és una virtut per a la creativitat. - Adam Grant

Després de dos mesos de pirateria i la creació regular de chatbots, vam descobrir que el principal punt de venda dels nostres competidors era la seva major debilitat. Utilitzeu arrossega i deixa anar per crear un arbre de decisions que el chatbot ha de seguir. En lloc d'això, vam desenvolupar una tecnologia pendent de patent CognitiveFlow ™ (31 de gener de 2018, EUA 62/624 594) que utilitza un llenguatge de programació declaratiu per crear informació de conversa per a un xatbot sense arrossegar i deixar anar arbres de decisió ni llenguatges imperatius com ara .NET, Java o JavaScript. O, en paraules més senzilles, no cal que definiu prèviament les converses de xatbot pas a pas, sinó que només us heu de centrar en el resultat d’una conversa.

Font de la imatge: https://www.progress.com/kinvey/nativechat

Busqueu velocitat i qualitat per a totes les funcions quan arribeu a clients visionaris

Heu identificat un problema que ressonarà amb els vostres clients potencials i creieu que hi ha una important oportunitat de mercat per construir un negoci amb èxit. En aquesta etapa té sentit tenir una perspectiva de 4 a 6 setmanes sobre el projecte de construcció previst.

Però admetem-ho, és probable que el vostre MVP sigui una característica exclusiva amb alguns recursos administratius. Quan configureu un full de ruta, es combinen dues coses:

  1. Idees i millores futures a més de la funció "killer".
  2. Una llista de bugaderia amb funcions administratives i d'assistència, com ara multi-arrendament, millor incorporació, integracions, etc.

Una vegada més, pot semblar estrany i molt contraintuïtiu, però encara no necessiteu el primer, però en necessiteu el segon. Feu piratejar la funció killer tantes vegades com sigui possible fins que el vostre producte es vengui més ràpid del que podeu construir. Per a la resta de funcions, heu de comprometre’s.

El més difícil és decidir quant invertir per marcar una funció com a "feta" en aquest moment.

L'envieu de forma totalment fiable (fet, fet) sense cap deute tècnic, que sol costar de 3 a 4 vegades l'estimació original? O ho envieu, el proveu i el llenceu? A Payhawk fem servir tots dos enfocaments alhora seguint una regla general molt senzilla. Quan es preveu implementar una característica concreta, l'equip decideix un nivell de velocitat o qualitat.

  • Velocitat: no sabem ben bé com esperen els clients aquesta funció. Creem, doncs, aquesta funció en mode hackathon. Envieu-lo ràpidament, obteniu comentaris ràpids i llenceu-lo.
  • Qualitat: estem força segurs de com els clients esperen que funcioni, invertiu més temps i enviïn gairebé cap deute tècnic.
Instantània del full de ruta del tauler de productes de Payhawk

Consell: per al nostre full de ruta, fem servir Productboard amb un controlador de velocitat / qualitat personalitzat que es comprova abans de planificar la implementació de cap funció.

Per què és tan important l’avaluació de la velocitat i la qualitat? La gent del producte i els enginyers no volen enviar productes mig cuits. No només mantindreu el vostre equip a la mateixa pàgina, sinó que també animareu a tothom a experimentar pel camí. Utilitzeu aquest enfocament del full de ruta fins que tingueu un model de negoci reproduïble i prou casos d’èxit dels clients. Actualment, molts productes d’èxit només es comercialitzen després d’haver finalitzat aquesta fase.

Però els nostres clients, inversors o patrocinadors volen un full de ruta

Si veneu a mercats inicials i els vostres clients insisteixen en un calendari abans de comprar, vol dir que no els solucioneu cap problema. Torneu al tauler de dibuix (però espereu aquest missatge, ja estem a punt d’acabar) i introduïu-vos en un MVP per resoldre un problema gravat per al vostre públic.

Exemple d'un full de ruta de l'horitzó per a Payhawk.io

Sempre que treballeu per a una organització existent que intenta arrencar un producte nou, l’alta direcció continua demanant-vos un producte nou. Sempre us podeu fixar en un full de ruta de l’horitzó que no té dades ni res per al vostre rol de “killer”. Si hi ha una gran necessitat d’un full de ruta detallat, en qualsevol moment podeu enviar aquest article i aturar-lo.

Gràcies a Bogomil Balkansky, Vassil Terziev i Rika Nakazawa per les grans idees i correccions.

Pròximament…

La meva pròxima publicació tracta sobre "Full de ruta per a la venda de productes Chasm a pragmàtics".

Fins aleshores, recordeu els ABC dels blocs: aplaudeix sempre.