Com crear un negoci ARR de 10 milions de dòlars amb menys de 1 milió de dòlars en finançament

Aquesta és una història d’inici completament diferent per a una empresa que va optar per no recaptar fons que poden pagar o no. Powtoon és una de les plataformes líders per a la creació de vídeos curts i presentacions dinàmiques amb un ARR de gairebé 20 milions de dòlars EUA. En un moment en què tantes startups buscaven oportunitats de finançament abans de saber realment el rendiment del seu producte, volia compartir la metodologia. Abans teníem un ARR de 10 milions de dòlars amb menys d’un milió de dòlars. -Dòlar.

Espero que no només puguem compartir la tàctica específica que hem utilitzat, sinó també la mentalitat que ens ha permès construir el nostre negoci sense una gran inversió inicial. (Mentre llegiu, tingueu en compte que el viatge des de 10 milions de dòlars fins a 100 milions de dòlars ARR requereix una mentalitat una mica diferent).

Mentalitat # 1: confieu en les millors pràctiques

Per al nostre equip, aquest va ser un viatge cap al desconegut i hi havia tantes variables que podrien sortir malament en qualsevol moment. Per tal de reduir la taxa d'errors, hem decidit utilitzar només mètodes de bones pràctiques. El nostre primer model es basava en una variant de The Lean Startup anomenada Validació ràpida.

Hi havia tantes variables que podrien sortir malament en qualsevol moment. Per tal de reduir la taxa d'errors, hem decidit utilitzar només mètodes de bones pràctiques. Feu clic a Tweet

Mentalitat # 2: comenceu amb la validació, no un producte.

Abans de començar a desenvolupar el vostre producte i invertir milions de dòlars en inversions, el primer que heu de fer és verificar que el mercat realment vulgui el vostre producte. En altres paraules, no només necessiten el producte, sinó que en volen pagar. Per fer-ho, creeu la vostra pròpia versió d’un MVP (Producte Viable Mínim). Hem anomenat el nostre producte un producte VALORABLE mínim. Aquest producte és prou valuós per generar realment vendes?

Validació del mercat

Vam crear un vídeo animat que descriu el dolor que tenen les empreses i els professionals del màrqueting mentre es crea un vídeo o una presentació. Necessitaven una manera de crear breus vídeos i presentacions que no costessin un son i un braç i una cama ni adormissin les persones.

Per descomptat, aquest vídeo no hi era sol. Hem creat una pàgina de destinació per allotjar el vídeo juntament amb un quadre de registre per convertir-lo en un beta-tester. Hem publicat aquest vídeo en fòrums i blocs rellevants: tots els llocs que sabíem que reunien els nostres clients potencials.

Resultats de la validació del mercat

Vam assolir un percentatge de conversions del 30% entre els usuaris que van veure el vídeo i es van inscriure a la nostra llista beta. Això ens va donar més de 1.000 primers adoptants abans que el producte arribés al mercat.

Durant un període de tres mesos, hem realitzat aquesta campanya i, finalment, hem compilat una llista de 5.000 usuaris potencials que esperen accés alfa. Aquests resultats ens permeten saber que, a diferència de les startups que recapten milions de dòlars i creen un producte que ningú vol realment, teníem un interès tangible. Un producte amb demanda validada.

La validació de la demanda va obrir el camí a un creixement extrem. És molt més fàcil demanar a un inversor 150.000 dòlars en capital inicial quan pugueu demostrar que altres 5.000 usuaris potencials esperen l’alfa basats en només una campanya de tres mesos.

Hem utilitzat aquesta inversió inicial per crear realment el nostre programari.

És molt més fàcil demanar 150.000 dòlars de capital inicial a un inversor quan pugueu demostrar que altres 5.000 usuaris potencials esperen l’alfa. Feu clic a Tweet

Mentalitat núm. 3: desenvolupeu el vostre MVP validat en un producte

Amb aquest finançament també vam poder validar la nostra tecnologia. Hem hagut d'assegurar-nos que podríem desenvolupar el que prometíem al vídeo de MVP del producte.

Vam començar a escriure les primeres línies de codi i vam desenvolupar un producte alfa en un termini de dos mesos. Vam prendre una decisió conscient d’utilitzar una tecnologia (Flash) que ens permet arribar al mercat ràpidament i validar l’ajust del producte del nostre mercat el més ràpidament possible.

Mentalitat # 4: celebra les teves fites (entusiasme i relació)

Sempre que tingueu un motiu per celebrar una fita, converteix-la en una "festa" amb una campanya introductòria. Feu el que feu, feu soroll i feu-ho saber als vostres usuaris. Aquesta és una manera fantàstica de comunicar-se amb els usuaris i mantenir-los ocupats i emocionats. Això també comença a establir una relació amb els vostres clients. Estan esperant els vostres correus electrònics i actualitzacions. Es veuen a si mateixos com una extensió de l’equip de productes, reben actualitzacions i donen comentaris importants.

M'agrada anomenar-ho "Efecte Ikea". Tots sabem que els mobles Ikea són iguals. Però la prestatgeria que us poseu té un significat especial per a vosaltres. L’has construït. La comunicació freqüent amb la vostra tribu sobre la seqüència d’inici els pot ajudar a sentir el mateix tipus de propietat del vostre producte. Com més conreu un efecte Ikea, més podeu demanar als vostres clients (consulteu els termes de Alpha Access a continuació).

Inici de Alpha: torna a les millors pràctiques

Per llançar el nostre producte, hem utilitzat un mètode de bones pràctiques de Jeff Walker: la fórmula de llançament del producte, així com altres tècniques de llançament diverses. Utilitzeu sempre les pràctiques recomanades. No proveu coses que no esteu segurs de si funcionaran o no. Hi ha un munt de tècniques provades en totes les disciplines actuals. Així que no perdeu el vostre temps i diners.

Hem passat la versió alfa a la nostra base d’usuaris existent amb un mini-llançament. Vam enviar un correu electrònic anunciant el llançament d'un sistema alfa tancat amb un màxim de 200 usuaris. Per convertir-vos en usuari d’Alpha, havíeu de complir uns quants criteris:

1) Creeu un Powtoon significatiu per a ús professional

2) Tingueu almenys 500 amics a Facebook i convideu-hi almenys cinc

3) Dediqueu una hora a parlar-nos per telèfon

Els resultats van ser increïbles! Vam generar tantes novetats i tants usuaris que ens van inundar completament les sol·licituds per entrar al llançament alfa. Aquest mini-llançament va crear escassetat i un sentiment de participació entre els nostres clients, que van desenvolupar el producte juntament amb el nostre equip de productes.

El seu entusiasme els va fer sentir part de l’equip. Rapport ens va permetre conèixer les necessitats dels nostres usuaris i desenvolupar un producte que desitjaven.

Mentalitat # 5: no oblideu les relacions públiques i la viralitat

Per a la versió beta, vam haver d’incloure relacions públiques i enviar-les a diversos periodistes de la comunitat tecnològica. La història que vam donar versava sobre un producte nou i emocionant amb una invitació limitada a formar part de la versió beta tancada per als primers 500 usuaris.

Aquest va ser el moment adequat per encarregar publicacions importants, ja que sabíem que el nostre producte havia estat validat i basat en clients reals del mercat. Això va fer que l’article fos atractiu per als editors, però també significava que podríem complir les nostres promeses. Essencialment, vam iniciar el producte beta tancat amb un article sobre TechCrunch. Només això ens va portar 30.000 registres.

El PR tradicional és important, però hi ha un altre tipus de PR més il·lusionant (i valuós): la viralitat. Si podeu crear un producte realment viral - i. H. Màrqueting peer-to-peer biocanalitzat: teniu un dels motors de màrqueting més valuosos del món. Hem intentat incloure el màxim nombre d’ous virals de Pasqua. Per exemple, hem afegit una filigrana de la marca Powtoon a cada vídeo. Però no teníem ni idea de quin "ou" viral "eclosionaria".

L’article de TechCrunch va ser un bon començament per al llançament del nostre producte. Va causar un gran enrenou i interès per la marca. Però només el temps diria si els nostres esforços virals van tenir èxit. Quan vam veure alguns vídeos de Powtoon creats i publicats a YouTube i Facebook amb el nostre logotip, vam notar l’efecte viral i vam obtenir trànsit orgànic gratuït a més dels nostres esforços de màrqueting i relacions públiques.

Mentalitat # 6: comenceu amb la validació, sense preu.

El nostre següent pas va ser confirmar que els clients volen pagar el producte i no només utilitzar-lo gratuïtament. Per aconseguir-ho, vam dur a terme una campanya amb l'objectiu de situar Powtoon com una gran solució per als costosos estudis d'animació i vam convidar els nostres usuaris a ajudar-nos a establir el nostre model de preus.

Hem creat una seqüència de correu electrònic de tres passos. El primer pas va ser fer una enquesta de preus preguntant: "Quin valor té l'animació?" "Quant pagaria per animació?" I "Quin model de preus preferiu?"

Hem sabut dels nostres usuaris que un vídeo explicatiu pot costar molt, a partir de 3.000 dòlars per cada 60 segons de vídeo. Sabíem que podríem demanar molt menys i, tot i així, ser rendibles. Hem trobat un punt de preu que es basaria en allò que deien els nostres clients i també teníem un ancoratge de preus que podríem utilitzar per comparar els nostres preus, que també provenien directament dels nostres usuaris.

Com a resposta a l'enquesta, hem creat alguns continguts que haurien d'estar disponibles a la següent llista de correu electrònic:

1) Un cas pràctic: "Qui i com fan servir els clients Powtoon"

2) Una declaració de valors: "M'estàs fent broma? 3.000 dòlars per a què? "

3) Opinions dels clients Comentaris: "Com heu creat el model de preus de Powtoon"

La part final de la campanya va ser enviar als nostres usuaris una "oferta única" per comprar una subscripció anual de Powtoon amb un descompte massiu:

4) OFERTA única per als usuaris de Powtoon BETA NOMÉS - 78% de descompte.

Resultats de la validació de preus

Aquella setmana vam vendre 80.000 dòlars en plans anuals. Va ser un èxit increïble. Això ens va ajudar a arribar al següent nivell sense necessitat de fons addicionals.

Hem sabut dels nostres usuaris que un vídeo explicatiu costa molt, a partir de 3.000 dòlars per cada 60 segons de vídeo. Sabíem que podríem demanar molt menys i, tot i així, ser rendibles. Feu clic a Tweet

Mentalitat # 7: rentar, esbandir, repetir

Gràcies a la ràpida validació, vam poder passar d’una idea a un producte que genera ingressos en pocs mesos. Des del principi, això ens va portar a ajustar el mercat del producte. Cada pas que hem fet des de llavors acaba de repetir aquest enfocament. Per a cada nova característica, nou mercat objectiu, nou producte o campanya, sempre apliquem aquest enfocament de validació per assegurar-nos que mai no estiguem massa allunyats d’alguna cosa que el mercat exigeix ​​realment i que realment podem lliurar.

Moltes gràcies a Daniel Zaturansky per aquesta publicació. Escriviu-nos a Twitter @leanstartup i feu-nos saber què en penseu d’aquest blog.