Una guia per adaptar-se al mercat del producte

Comenceu per definir el mercat, no el producte

En explorar noves idees de productes o possibles eixos estratègics potencials, teniu diverses opcions per avaluar l’adaptació al mercat del producte. L’enfocament que es fa sovint consisteix en definir primer el producte i després avaluar el seu potencial de mercat. Els passos que se segueixen normalment són els següents:

  1. Definiu la hipòtesi del producte
  2. Identifiqueu la funcionalitat
  3. Construeix el producte
  4. Allibera el producte
  5. Pregueu

Hi ha diversos problemes amb aquest enfocament. De fet, és el cul cap enrere. Comenceu pel mercat en lloc del producte, que proporciona una seqüència i un marc més lògics per definir una estratègia de producte exitosa.

Heus aquí el perquè.

Què és el producte de mercat?

El concepte d’adaptació al mercat de productes va ser creat per Andy Rachleff (CEO i cofundador de Wealthfront i cofundador de Benchmark Capital). El nucli de la idea de Rachleff per PMF es basava en l'anàlisi de l'estil d'inversió de Don Valentine, el fundador de Sequoia, un capitalista de risc.

En paraules d'Andy Rachleff:

"Una hipòtesi de valor és un intent de formular la suposició clau per què és probable que un client faci servir el vostre producte. Identificar una hipòtesi de valor convincent és el que anomeno personalització de producte / mercat. Una hipòtesi de valor identifica les funcions que necessiteu per crear, el públic susceptible d’interessar-vos i el model de negoci necessari per atraure un client a comprar el vostre producte. Les empreses solen passar moltes iteracions abans de considerar el producte / mercat adequat, si mai ho fan. Quan un gran equip es troba amb un mercat pèssim, el mercat guanya. Quan un pèssim equip es troba amb un gran mercat, el mercat guanya. Quan un gran equip es troba amb un gran mercat, passa alguna cosa especial. Si arribeu a un mercat que realment vol el vostre producte (quan els gossos mengen menjar per a gossos), podeu arruïnar gairebé qualsevol cosa del negoci i tindreu èxit. Per contra, si realment estàs ben executat però els gossos no volen menjar-los, no tens possibilitats de guanyar. "

Mercat primer

Una lliçó important de les afirmacions de Rachleff és que els mercats són més importants que res. Podeu desenvolupar el millor producte del món, però si el producte no compleix els requisits essencials de clients i usuaris, és un esforç inútil.

Trobar un producte de mercat adequat

Un mite comú de la personalització del producte per al mercat és la noció que una sola iteració ràpida de producte / funció us permetrà arribar-hi. Potser aquest enfocament funcionarà amb una mica de sort, però, per descomptat, apostar per proves empíriques augmenta significativament la probabilitat d’èxit.

Abans de definir el producte, s’haurien de definir i provar diverses hipòtesis de valor per a diferents escenaris de mercat. Un cop provada la vostra hipòtesi de valor (o teniu un alt nivell de confiança basada en l'evidència), podeu passar a una hipòtesi de creixement.

Identifiqueu les necessitats dels clients latents o poc ateses

Després de definir el vostre usuari, heu d’entendre i enumerar els seus requisits. Per crear valor, heu d’identificar les necessitats específiques que coincideixen amb les oportunitats del mercat.

Reconèixer aquestes necessitats latents del mercat és la missió fonamental compartida per totes les empreses tecnològiques d’èxit.

Quan creeu un producte nou, assegureu-vos que existeix un dels dos escenaris:

  1. Atendre les necessitats dels clients que les solucions actuals no satisfan adequadament. Són necessitats "poc ateses". Els clients avaluaran el vostre producte amb diverses alternatives, de manera que el grau relatiu en què el vostre producte compleixi les seves necessitats dependrà del panorama competitiu. Agafeu clients de correu electrònic, per exemple. Sembla que cada dia hi ha un nou client de correu electrònic "avançat" dissenyat per alleujar el dolor de la sobrecàrrega del correu electrònic. Tot això intenta solucionar la decepció dels usuaris de correu electrònic. Tothom afirma tenir algun tipus de salsa secreta que fa que els correus electrònics siguin menys aspirables. Aquesta és una zona difícil. Amb literalment centenars de competidors, la vostra solució ha de satisfer les necessitats no satisfetes de tot el mercat (no voleu captar un fragment del mercat, no és una empresa).
  2. Identifiqueu la necessitat d'un client "latent". Es tracta generalment de productes innovadors que no pretenen millorar el que ja tenen, sinó crear una nova categoria de productes que els usuaris no sabien que volien. Això és difícil des del punt de vista idealista (és a dir, on trobem aquestes necessitats latents?), Però es pot aconseguir utilitzant un mètode de descobriment que tingui en compte problemes amb una lent nova, sovint inspirada en la tecnologia. Agafeu la venda d’entrades per esdeveniments, per exemple. Es podria intentar crear un producte més fàcil d’utilitzar, però essencialment poc inspirat, que difereix amb prou feines d’un gran nombre de competidors, o bé es podria intentar millorar els models de negoci i el comportament dels usuaris existents tenint en compte i tenint en compte els problemes bàsics dels productors i assistents a esdeveniments. com es pot crear un nou valor i com es podrien aplicar diferents models de negoci a la indústria.

Definiu la vostra proposta de valor

Una proposta de valor és una promesa als usuaris que mostra com el vostre producte satisfarà les necessitats dels clients millor que qualsevol altra alternativa. De totes les necessitats potencials del client, el vostre producte podria atendre les més importants. Quin tindrà el major impacte i menys temps i esforç per produir?

La hipòtesi del valor defineix què, qui i com:

  • Què: el producte que esteu construint
  • Per a qui: l'usuari amb una necessitat important del producte està desesperat
  • Com: el model de negoci amb què es va lliurar el producte; l’estratègia de màrqueting que impulsa el creixement

Incloeu el vostre producte mínim (MVP).

Després de definir el valor que voleu lliurar, heu d'especificar com s'hauria de lliurar aquest valor de la forma més ràpida i senzilla possible. Això significa que teniu un munt de bones idees que rebutgeu i que l'evidència que el que dieu que sí és altament beneficiós per a l'usuari.

No us podeu permetre passar mesos desenvolupant un gran nombre de funcions només per comprovar que la vostra hipòtesi base no té ressò al mercat. Per aleshores, ja haureu esgotat el vostre capital i és hora de recuperar-lo.

L'enfocament MVP té com a objectiu crear només el que cal per crear prou valor als ulls del client objectiu per confirmar que esteu en el bon camí.

És relativament fàcil enumerar una llista de bugaderia de les necessitats dels clients, però és molt més difícil reduir aquesta llista a una o dues necessitats a les quals primer es tractarà.

Steve Jobs va dir una vegada:

"La gent pensa que el focus és dir sí a allò en què us heu de centrar. Però això no és en absolut el que significa. Vol dir no a les centenars d'altres bones idees que hi ha. Trieu amb cura. Estic tan orgullós de les coses que no hem fet abans com de les coses que he fet. La innovació diu que no a 1.000 coses ".

Heu d’esbrinar com el vostre producte difereix significativament del que ja hi ha al mercat. Què fa que el vostre producte sigui fantàstic i immediatament evident per a qualsevol persona que l’utilitzi? Quines característiques úniques del vostre producte lloaran els usuaris? Aquesta és l'essència de l'estratègia del producte.

Els clients, els empleats, els caps, els mitjans de comunicació i els inversors us diran que el vostre MVP falta això i allò. I no s’equivoquen. Aquestes escletxes es tancaran amb el pas del temps. Cal contrarestar aquestes observacions recordant als grups d'interès que les preguntes que voleu respondre són: a) La nostra proposta de valor té ressò al mercat? i b) la nostra hipòtesi és correcta i les nostres característiques bàsiques transmeten la confiança i la confiança dels usuaris que anem pel bon camí?

Creeu un prototip

La majoria de les empreses s’ometen aquest pas, que és costós i ximple. Independentment de la quantitat d’investigacions que hàgiu fet, simplement no sabeu com passa el vostre producte fins que la gent l’utilitzi (o no).

Per minimitzar el risc, creeu un prototip que funcioni però no estigui preparat per a la producció, de manera que pugueu presentar un facsímil del producte als usuaris reals el més ràpidament possible. No us preocupeu per l’escalabilitat ni l’arquitectura. Concentreu-vos plenament en l'experiència de l'usuari i les funcions funcionals que experimenta l'usuari.

Actualment hi ha un grapat d’excel·lents productes que fan que la creació de prototips utilitzables sigui relativament indolora i senzilla. InVision i altres empreses d’eines de disseny de productes estan innovant en aquesta àrea a un ritme increïble. Per tant, no hi ha excusa per saltar-se aquest pas crític.

Envia-ho

Per exemple, suposem que heu rebut comentaris valuosos de les vostres proves de prototips i que esteu segurs que el vostre MVP funciona. Llavors és el moment de desenvolupar el producte real. De nou, no m’importaria massa l’escalabilitat i el disseny arquitectònic elegant en aquesta fase. Encara no heu demostrat que teniu alguna cosa que la gent vol.

Penseu en la possibilitat d’accedir a un nombre reduït d’usuaris qualificats a la versió prèvia a la versió i, com passa amb el prototip, instrumentar el producte i proporcionar canals de retroalimentació qualitativa. Col·laboreu amb aquest grup fins que no esteu segurs que esteu llest per aconseguir que el producte es comercialitzi amb el màrqueting i la comunicació necessaris per fer arribar el missatge.

Sigues honest

Feu una anàlisi d’impacte exhaustiva i objectiva uns 30 dies després d’enviar el vostre MVP. Què funciona? El que no ho és Quines funcions hem d'afegir o perdre? Les respostes a aquestes preguntes formen el vostre full de ruta i les properes iteracions.

Un cop analitzats els comentaris dels clients, és possible que vulgueu revisar la vostra hipòtesi en funció del que heu après i tornar a un pas anterior del procés. Els comentaris determinaran a quin pas heu de tornar. Si tot el que heu de fer és millorar el disseny UX, repetiu-ho. Tanmateix, si la vostra hipòtesi és fonamentalment defectuosa o si les necessitats dels clients objectiu han canviat, feu front a aquestes mancances honestament i torneu al pas 1.

Podeu concloure que, per tal d’adaptar-se millor al mercat del producte (canviar una o més de les vostres hipòtesis clau), heu de realitzar una funció pivot.

Idealment, als clients els encantarà el vostre producte, els resultarà fàcil d’utilitzar i els resultarà de gran valor. Enhorabona, ara teniu un negoci real. Heu validat la vostra hipòtesi clau i heu dissenyat un producte amb una forta adaptació al mercat de productes. Amb aquest coneixement, hauríeu de ser capaç de trobar i invertir els recursos necessaris per escalar el vostre producte per satisfer la demanda en altres parts del món o en indústries adjacents amb problemes similars.